Christian Wunderlich ist Bereichsleitung Offizin bei ABF-Apotheken in Fürth – und er hat für das Mind Lab Connect #8 ein paar Gedanken dazu, wie wir die Lücke zwischen „Guter Plan!“ und „Machen wir!“ zukünftig vielleicht schließen können. Zumindest im Kontext Marketing und Vertrieb.
Warum das Thema so wichtig ist, wird allen Anwesenden klar, als Christian einige Zahlen auf den Bildschirm zaubert: Nur 21 Prozent der Mitarbeitenden weltweit bezeichnen sich selbst als motiviert. „Vernichtend“, sagt Christian, aber es kommt noch schlimmer: In Europa liegen wir bei mageren 14 Prozent. Nur etwa jede und jeder siebte Angestellte ist intrinsisch motiviert, den Erfolg des eigenen Arbeitgebers aktiv mitzugestalten. Autsch.
Die Gründe dafür können vielfältig sein: Vielleicht hat das Unternehmen keinen Purpose. Oder der Purpose passt nicht zu den Werten der Mitarbeitenden. Oder – die wahrscheinlichste Variante – es gibt einen Unternehmenspurpose, der aber nicht so heruntergebrochen wurde, dass die einzelnen Angestellten damit in ihrem Arbeitsalltag etwas anfangen können. „Was muss ich tun, damit der Purpose kein leeres Versprechen bleibt?“, bleibt als Frage landauf landab viel zu häufig unbeantwortet.
Ein Purpose allein wird das Motivationsproblem vermutlich nicht lösen. Wir sollten auch nicht nur die Frage nach der Motivation stellen, sondern auch die nach der Nicht-Motivation: „Was treibt meine Mitarbeitenden an?“ ist genauso relevant wie „Welche Konsequenzen hat es, wenn jemand keine Leistung erbringt?“ Weil Christian Wunderlich aber vor allem mit der erstgenannten Frage über die vergangenen Jahre viel Erfahrungen gesammelt hat, gibt er uns einige Tipps zum Thema Prämien als Motivator im Vertriebsumfeld. Nach seiner Einschätzung lassen sich Prämienmodelle immer nach einem von drei Mustern in einem Koordinatensystem aus Vertriebsleistung auf der X- und Prämienhöhe auf der Y-Achse:
Christian spricht in seinem Impulsvortrag eine klare Empfehlung für die zuletzt genannte Variante aus. Aber: Prämienmodelle sind nicht pauschal gut. Eine monetäre Incentivierung hat seiner Erfahrung nach aber das höchste Potenzial, Angestellte zu Höchstleistungen anzuspornen. Nur eben nicht alle, und nicht mit allen Modellen.
Damit die praktische Umsetzung leichter fällt, hat Christian noch einige Ratschläge dabei – oder besser gesagt Anti-Ratschläge:
Christian Wunderlich ist hauptberuflicher Apotheken-Versteher, aber seine Einschätzungen und Ratschläge treffen auch bei den Vertreterinnen und Vertretern anderer Branchen einen Nerv: Sofort im Anschluss an seinen Impulsvortrag entbrennt eine Diskussion darüber, ob Geld als Motivator im Jahr 2022 überhaupt noch funktionieren kann – oder ob wir der jungen (der „letzten“) Generation nicht doch Purpose anstelle von Prämien bieten müssten. Es kommen einige spannende Aspekte zur Sprache – aber um sich aus den unterschiedlichen Blickwinkeln der Teilgebenden am Ende wirklich etwas mitnehmen zu können, muss man da irgendwie dabei gewesen sein. Aber das können wir für die Zukunft ja zum Glück ändern: Am besten bewirbst du dich hier direkt für das nächste Mind Lab Connect im Januar.
Als Texter, Podcaster und Online-Marketer findet man Jürgen sowohl vor als auch hinter den Kulissen, wenn es um unsere Außenkommunikation geht. Der Beinahe-Digital-Native treibt außerdem die Themen Personal Branding und Corporate Influencing voran. Mehr über Jürgen.
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